fbpx

Una strategia di Inbound Marketing è utile per adattare le tecniche commerciali al mercato e alle abitudini digitali dei buyer B2B

L’Inbound Marketing è il percorso più promettente ed efficace che oggi un’azienda possa intraprendere. Il mercato è cambiato e sono cambiate le abitudini dei consumatori, ma anche e soprattutto dei buyer B2B. Gli strumenti tradizionali come email, telemarketing e advertising non funzionano più per attrarre nuovi clienti: servono nuove metodologie.

Progettare una strategia di Inbound Marketing B2B è fondamentale: solo attraverso una visione complessiva e integrata delle attività da compiere e degli obiettivi da realizzare si possono sfruttare pienamente i benefici di questo approccio.

Come funziona l’Inbound Marketing B2B

Con la crescita del web, i potenziali buyer sono sempre più abituati a cercare autonomamente le informazioni di cui hanno bisogno, selezionando le informazioni in rete. Attraverso l’Inbound Marketing è possibile produrre e diffondere contenuti di qualità per far arrivare i contenuti giusti al momento più opportuno al proprio pubblico target, risolvendo le sue domande o problematiche.

In questo modo si crea un contatto spontaneo, che attraverso vari passaggi potrà trasformarsi in un risultato commerciale.

Gli errori più comuni per cui l’Inbound non funziona

Una parte delle aziende che hanno iniziato ad utilizzare l’Inbound Marketing non ottiene tuttavia i risultati sperati. Il motivo spesso sta nella mancanza di una strategia digitale solida: le varie attività di ideazione, produzione e diffusione dei contenuti sono gestite erroneamente come elementi separati tra loro, mentre si tratta di un approccio integrato che va pianificato e monitorato nella sua completezza. Un altro errore sta nel limitare l’attività di inbound solo ad alcune fasi, ad esempio la creazione dei contenuti, trascurandone ad esempio la diffusione. Oppure, ancora, non si programmano le attività nel tempo per fare crescere i lead generati e trasformarli gradualmente in clienti. O non si definisce in partenza il pubblico target dell’attività, generando molti contatti, sì, ma poco qualificati. Questi errori dimostrano che, come per tutte le attività di marketing, anche l’inbound non si può improvvisare e deve seguire una pianificazione e una strategia precisa.

5 punti per creare una buona strategia di Inbound Marketing B2B

Secondo gli studi di MarketingProfs, il 46% degli addetti ai lavori indica come principale ostacolo per il successo delle attività di Inbound Marketing proprio la mancanza di una strategia. Tuttavia può non essere semplice né immediato capire come strutturarla e quali sono gli elementi che non possono mancare al suo interno. In tal senso può essere utile identificare i 5 punti fondamentali per creare una buona strategia di marketing B2B.

  1. Pubblico target

Il punto di partenza è identificare il proprio pubblico target, in modo da orientare tutta l’attività successiva attorno al suo profilo. Nell’Inbound Marketing B2B non è necessario rivolgersi a milioni di persone, piuttosto a quelle giuste: l’obiettivo è generare lead di qualità.

La creazione delle buyer persona, cioè i modelli di clienti ideali con i quali si desidera entrare in contatto, comprende la definizione di molti parametri, tra cui il settore di appartenenza, il ruolo aziendale e il livello di esperienza. Ma anche l’analisi dei siti, dei blog, delle pagine social e dei gruppi su Linkedin o Facebook che la buyer persona frequenta più spesso per cercare informazioni professionali.

In questo modo è possibile ricavare una prima idea dei temi e delle problematiche più ricorrenti per il proprio pubblico target che potranno ispirare gli argomenti per la successiva attività di content marketing.

  1. SEO

Prima di iniziare a scrivere i contenuti, una valida strategia di Inbound Marketing B2B pensa a come renderli facilmente reperibili per il pubblico target. Le attività di SEO (search engine optimization) servono proprio a questo, per posizionare il proprio blog aziendale o le pagine del sito più in alto possibile nei risultati organici sui motori di ricerca. Il SEO comprende la definizione delle parole chiave più rilevanti, tenendo conto che queste possono cambiare a seconda della fase del processo d’acquisto in cui si trova il prospect. In una fase iniziale saranno più generiche, dal momento in cui si acquisiscono più informazioni, invece, le keyword diventano più specifiche, riferendosi anche a termini tecnici o brand del settore.

  1. Creazione dei contenuti

Quando il lavoro di SEO è efficace, i potenziali clienti iniziano ad arrivare sul sito. In questa fase è importante non deludere la loro aspettativa di trovare un contenuto rilevante per l’argomento che stavano cercando. Se il materiale risponde alle esigenze del visitatore, perchè approfondisce il tema, offre soluzioni e nuove prospettive, allora quel contatto svilupperà una percezione positiva dell’azienda, risponderà alla call-to-action inserita al fondo del contenuto e probabilmente tornerà sul sito. Il blog aziendale è il luogo migliore per ospitare tutti i contenuti prodotti. Per essere efficace deve essere aggiornato periodicamente e con costanza, secondo un piano editoriale definito. Oltre agli articoli e ai video, le strategie di Inbound Marketing B2B prevedono anche la creazione di contenuti premium, come guide e e-book scaricabili, cui gli utenti possono accedere lasciando il proprio contatto.

  1. Distribuzione

Per molte aziende B2B che iniziano ad utilizzare le strategie di Inbound Marketing, il processo termina con la pubblicazione del contenuto sul blog aziendale. Proprio qui sta uno degli errori più comuni: per ottimizzare il tempo perso nella scelta del tema e nella redazione dell’articolo, dell’eBook o del video, questo contenuto deve essere diffuso il più possibile. Tra i canali più efficaci per farlo, come non citare i social media? Il materiale può essere condiviso sia sulle proprie pagine sia nei gruppi, dove si parli di un argomento inerente. Un’altra strada importante per la diffusione dei conenuti sono le email: l’articolo può essere inviato ai clienti del proprio database più interessati alla tematica, confermando la propria competenza a riguardo e tenendo vivo il contatto.

  1. Marketing Automation

Nel marketing B2B i processi d’acquisto sono lunghi e prevedono molte tappe per trasformare un lead in cliente. Una volta acquisito il contatto, bisogna accompagnarlo lungo tutte queste fasi, curando i delicati equilibri nella comunicazione tra parte informativa e commerciale, così da avvicinarlo gradualmente alla soluzione proposta.

Gestire singolarmente tutti i contatti e i processi (o workflow) di email specifici per ciascun target può richiedere molto tempo e risorse. Per organizzare al meglio questo flusso di relazione, esistono le piattaforme di marketing automation. Si tratta di veri e propri software che permettono di svolgere in automatico azioni ripetitive ma fondamentali per il successo della strategia di Inbound Marketing B2B, come la pubblicazione sui social media o l’invio di email, tenendo traccia analitica delle azioni compiute da ciascun lead.

Questi 5 punti rappresentano i pilastri della strategia di Inbound Marketing B2B. Come si può notare, la creazione del contenuto è il cuore dell’attività di inbound, ma non è l’unica: prima viene l’analisi del mercato, del pubblico target e del contesto in cui si trova. A seguire la promozione, la diffusione e la crescita del contatto. La sinergia di tutte queste attività può portare l’azienda a raggiungere importanti risultati attraverso l’Inbound Marketing. Tutto sta nell’adottare la giusta prospettiva integrata.